由工程机械看中国装备制造如何进入拉美市场

 分享到:
日期:2015-6-16  阅读796次

  曩昔几年,许多我国配备制作公司开端进入拉美商场,寻求与本地商场的对接。这篇文章以工程机械公司为样本,调查我国配备“入拉美记”。这些公司进入拉美商场的时刻有早有晚,寻求对接的途径各不相同,但都在向着“中拉产能对接”的愿景迈出坚实脚步。

  拉美是一个诱人的商场——34个国家,近6亿人口。与欧洲比,这里有无穷的基础设施缔造需要;与非洲比,这里有无穷的资源和相对更多的资金;这又是一个困难重重的商场——法令杂乱,税额高企,语言不通,劳工胶葛居高不下,贸易维护主义严峻。

  去仍是不去?怎样去?去的含义安在?很长一段时刻里,这些疑问一向回旋扭转在许多志在拉美的我国配备人的脑筋里。

  假如暂时找不到答案,无妨将韶光的标尺拉长,在更长的维度里考量:100多年前,全球机械工业规划最大的三个国家是美国、德国和英国。1913年,三国机械工业产值占全球比重达82.4%,其间单是美国机械工业产值就占到全球一半;而100多年后,我国配备工业产出占全球1/3,2014年我国配备制作业出口额达2.1万亿元人民币。

  萧条秋风今安在,换了人世。当“我国配备”变成一个无法被忽视的存在,“走出去”变成一种必定,对接亦由此而生——国内经济要提质增效晋级,国外商场有无穷需要。

  三一重工:售后效劳做到“疾慢如仇”

  2007年就开端在巴西设单位的三一重工的拉美之路开端得更早。其时的拉美起重机商场是美国和日本公司的全国;美国公司卡特彼勒进入巴西60多年,日本公司小松进入巴西40多年,留给三一的商场空间少得不幸。

  最初的两年,三一的日子很困难。肖华是三一巴西公司的外务总监,8年前,肖华每天跑不一样的客户推销三一(SANY),客户问,是日本的索尼(SONY)吗?一本50页的发票簿,用了两年还剩余10多张。他回忆那段日子,“刚来时没经验,选署理商时门槛对比宽松,成果10家署理有8家不诚信拖欠账款,耽误了咱们大约两三年的时刻。”

  税务等法令和方针杂乱,工会疑问不时迸发,商洽功率不高,这些也是每一个走进拉美商场的我国公司都会遇到的疑问。“比方,两边评论一个合同,巴方的定见不会一次提完,今日改个标点,过几天又改个词,在国内两三个月精干成的工作,在巴西要4—6个月。”肖华说。

  换署理商,与工会耐心商洽,钻研各种法令方针……8年后,三一的起吊设备已占有巴西商场40%的比例,肖华一个月开出的发票就有100多张。回头看这8年,“获得的成果得益于许多方面,如高质量,高性价比,商品契合客户需要,但是最值得一提的是高效的售前售后效劳。”三一拉美大区总经理徐明说。

  以售前融资为例,融资难是每一个设备公司进入巴西必定面对的疑问。“巴西人的花费习惯太共同了,分期付款十分普遍,在其他国家卖一台设备,要不即是马上付款,要不最晚一年也就付款了,但是在巴西,动辄即是3—5年才还清。”

  分期付款需要资金支撑,但大多数巴西本乡银行对设备融资不感兴趣,即便供给融资,年利息也通常高18%-20%。虽然巴西国开行会供给一种年利息只要6%-8%的低息贷款,但为了维护本国工业,这种低息贷款仅仅供给给完成巴西本乡化生产的商品,如卡特彼勒,而三一即便是在巴西设厂后,也仅仅在本地拼装,仍不契合运用低息贷款的需要。

  “咱们要和卡特彼勒竞赛,怎样办?利息不同这么大,要想从卡特彼勒的蛋糕上切下一块,就得把咱们和本乡公司的利息差降下来。”肖华说,三一为此对优异客户采纳贴息效劳,“赢利至少让出去15%—20%。”

  再以售后效劳为例,售后对设备职业有多主要?答案是,每分每秒都是钱。“对起重机这样的大型设备来说,每罢工一天就意味着无穷的丢失。但大型设备零部件通常价格昂贵,运用者不会预先备好备用零部件,一旦呈现疑问只能求助厂家的售后效劳。”售后效劳早到一刻,机器就早一刻恢复生产,丢失就削减一分。

  从2007-2009年,三一在巴西还仅仅机械设备职业的小兄弟,手上的客户不过两三个。但就为了这寥寥无几的客户,三一从我国派来3名售后效劳人员,常驻客户所在城市,全程盯梢设备运行,遇到疑问随时跟进。“这种效劳人员和客户的配比,与咱们在其他海外商场对比起来,算是适当奢华了。”

  售后效劳即是这样一个客户一个客户地做起来的。三一颠覆了世界工程机械职业的效劳规范,不仅建立了世界一流的呼叫效劳系统、GPS定位与远程确诊系统,还发明了“全部为了客户”“疾慢如仇”的理念,把医师保养病人的保养机制、类似于汽车职业的“6S店”效劳形式等引入了这个职业。如今三一在巴西全境的售后响应速度约为48小时,“归于适当快的了。”

  本年6月8日,巴西马托格罗索州等3个州的州长在朗多尼亚州首府波多韦柳举办会议,并签署意向书,支撑缔造“两洋铁路”的建议。徐明说:“期望三一全系商品凭仗高质量高性价比和良好的效劳,变成该项目强有力的竞赛者。”

  在智利,5年前一次闻名全球的救援行动中,三一的设备和效劳进入媒体关注的基地。在解救33名井下矿工的行动中,三一的一台400吨的履带起重机被智利政府选中参加救援,变成现场仅有来自我国的大型救援机械。为了合作救援需要,来自我国的三一工程师日夜守在救援现场,三一总部还包机送来了起重机也许需要的零部件。

  “世界杯十大场馆有8个运用三一设备缔造”,一家圣保罗公司接连追加订单买了100多台三一设备,里约奥运场馆缔造相同将呈现三一的身影……来自三一的数据显现,挖掘机等土方商品商场占有率从3%升至6%,而起重设备商场占有率在40%摆布。

  “中拉经济互补性强。拉美有丰厚的自然资源,我国有老练的工业技术和完善独立的经济系统,制作才能不断提升,而拉美区域许多国家还没有完好工业系统,我国能够帮助他们建立起自个的工业系统。”三一重工总裁向文波表明。

新闻动态
联系方式
  • 联系人:刘先生
  • 手机:13539640026
  • 联系人:黄小姐
  • 手机:18370842366
  • 邮箱:1372756068@QQ.com
  • 微信/QQ:1372956062 益兴编织袋设备厂


点击这里给我发消息

友情链接