工程机械的互联网革命来了

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日期:2016-3-10  阅读923次

  电商、粉丝经济、物联网、大数据,云开端成了招引工程机械职业大佬们眼球的魔法石,工程机械的互联网形式终究在哪里?

  2014年的工程机械职业依然是哀鸿遍野,各大厂商之间一直拼争的品牌文明、公司规模、商场占有率、精益制作、优势产能等各种商场优势如同一夜之间化为乌有,传统的4P、4C和PDCA等工作法则也似乎失去了神效,面临疲软的商场,声称“配备制工作娇子”的工程机械职业陷入了彷徨。与此一同,我国的互联网经济却方兴未艾——阿里巴巴和京东商城连续上市,小米手机大行其道,不论其收入的暴增仍是天价的市值,都让工程机械职业人士大跌眼镜,世风变了。

  笔者曾就职于一家相似阿里巴巴形式的B2B网站,深知互联网本来仅仅一个推广东西,如果没有适宜的土壤,互联网公司本身都是难以扎根发芽和茁壮成长的。阿里巴巴能够生计的最首要原因是江浙、福建是小商品的集散地,本身就有很好的外向经济的根底,让加上当地政府给予阿里巴巴体贴入微的支撑和协助,使阿里巴巴得以生计强大下来。

  职业的互联网形式在哪里

  完成真假推广途径的完美交融和利益平衡,工程机械职业离悉数的电商化和网络推广还有很长的路要走

  传统的商品推广形式,即商品是怎么被研制、制作、商业化、宣扬推广,然后经过层层的分销途径,抵达客户手中,一同厂家和代理商供给售后效劳。而今日,互联网推广已打破了传统的职业壁垒,完彻底全地将厂商推往商场的最前沿,厂商和用户之间只隔了一个ENTER键,互联网开端变成出售最主要的一个终端。许多公司仅仅只要PC端或许移动终端的电商途径,没有地上途径,就能够经过颠覆性的报价和对客户需求的精确掌握和及时反应,相同能够打造品牌和完成出售奇观,构成大批的粉丝集体。电商、粉丝经济、物联网、大数据,云开端成了招引工程机械职业大佬们眼球的魔法石,工程机械的互联网形式终究在哪里?

  互联网推广的柱石是明码实价和用户口碑,而公示报价这一点恰恰是现在一切工程机械厂家讳莫如深的。由于商品的复杂性和不标准,工程机械的厂家并不愿意在报价和成交条件上做过多论述,在职业本身水火之中时,更没有厂家勇于第一个跳出来进行报价 “亮剑”,谁都不愿意挑起职业报价战,由于降价直接丢失的是本就菲薄的赢利。

  工程机械职业的公司仍是传统的竞胜形式,以报价和新品,拼争商场占有率;而互联网思想实践上是一种竞合而非竞胜的思想,互补共赢,你中有我,我中有你。君不见尽管电商之间的“猫狗大战“,尽管各家战火连连,打的是群架,赢得却是咱们。在紊乱的口水仗中,各公司尽头鄙视讥讽对手之能,招引了一切客户的注重,但结局是咱们一同造就了“双十一,双十二,六一八”等出售狂欢节。互联网公司间更是相互持股,互通有无,如腾讯微信与京东,阿里巴巴与新浪微博,baidu与UC优视之间的股权协作,相互协作,资本同享,经过协作进步了全体的竞赛力和价值。

  尽管有工程机械公司声称自个出售的80%来自于电子商务,但实践仍是传统的O2O方法,也即是线上询盘,线下成交。用职业专家的话来讲,工程机械搞电商,又会回到本来的直销系统。由于,工程机械职业归于十分传统的专业范畴,技能壁垒高,客户集体少,单台设备金额大,标准化程度低,商务投标收购环节相对关闭,联系推广、报价信息不透明等职业现状都深刻地制约着工程机械向电商开展和转型。有专家笑言工程机械搞电商,欲成功,必先“自宫”,即割裂已有的分销途径、联系推广形式和事务流程;但既即是“自宫”,也未必成功。由于商场仍是那个商场,客户仍是那批客户,想把事务从线下悉数搬到线上,单个公司很难改动悉数职业的收购方法。

  怎么确保线上线下的出售途径交融,传统的分销途径是有区域代理的区分,报价因各区域状况能够不同;而电商则是全国,甚至全球一盘棋,不分区域,报价根本一致。怎么完成线上线下的出售预定、物流配送、售后效劳、配件供给和客户体会的一致性,完成真假推广途径的完美交融和利益平衡,工程机械职业离悉数的电商化和网络推广还有很长的路要走。

  从某种视点上来讲,工程机械职业到了要学会注重和敬重客户的期间了,打造实在极致的商品,对客户需求的疾速反应,构成杰出的用户口碑,也许是更卓有成效的方法。

  提到用户口碑,互联网推广表现在商品收购和运用体会上的打破。传统公司一般的推广形式是公司和出售人员极尽各种推广手法诱使客户签单,将设备出售出去,除非是再次收购设备,不论出售和客户人员都不期望客户找来,由于一旦客户的电话来了,就肯定是设备有疑问,要维修、退货,成堆的费事随之而来。而互联网公司给到的效劳远多于商品本身,除了商品和报价让你满足以外,互联网公司更期望客户给他们的效劳予以好评。如在网上订货一件商品,立刻电话就来了,“亲,你好!十分感谢您订货了咱们的商品,咱们已为您寄出,一同,咱们还附赠了***等礼物。”好话成堆,然后还说:“亲,请必定要给咱们五星好评,咱们还将返现5元现金给您”。货没有到,客服的电话已追过来,“亲,您的货品有点耽误,十分抱愧,咱们已在催快递了。”本来冷冰冰的生意被热心的效劳拉近,亲切感油然而生。很明显,客户和厂家之间的联系现已彻底倒置过来,从传统的B2C换成了C2B,商场从以商家为基地过渡到以花费者为基地,客户实在主导了花费的进程。

  怎么营建粉丝圈子,怎么传达公司文明,怎么与粉丝互动,打造商品和效劳的口碑?在这一点上,小米可算是十分成功的,小米现已具有了大批的“米粉”,因而也致使了小米的敏捷兴起和成功。笔者曾参与过小米4手机的新闻发布会,悉数发布会极具典礼感,一切米粉在现场被一致服装,穿戴“为发烧而生”的小米T恤,领到一块打满了洞的奥氏体304不锈钢钢板,看一场主题为“一块钢板的艺术之旅”的小米4手机发布会。小米CEO雷军甫一露脸,便自嘲道,这个发布会本来是请郭德纲来讲的,可是我的搭档告诉我,仍是我来讲比较好。公司的领导人是如此的自傲诙谐,和蔼可亲,实在可信,揭示了小米品牌的自傲和魅力。米粉们要的不只是极致的商品,米粉们更乐于见到的是一家公司孜孜不倦,寻求极致质量的专心精力。公私分明,雷军是俗人,小米手机也不是最牛逼的科技商品,可是小米关于用户运用进程中的每一个疑问的疾速反应,让客户感到被注重,受敬重;小米每周更新的MIUI系统,不断寻求杰出和杰出的用户口碑让一切人为之信服。回到工程机械职业,厂家要做的是要放低姿势,从头审视与客户的联系,开端学会注重客户,发现和了解客户实在的需求,要做是不再仅仅是把客户变成用户,更主要是的把客户变成忠诚的拥趸和粉丝,经过极致的商品,仔细的效劳培养用户的忠诚度,品牌首要经过用户的口碑来进行传达。

  将来商战的首要兵器

  物联网运用到工程机械将完成两大功用,一是完成商品的智能化辨认、定位、盯梢、监控等功用,二是大数据剖析

  上述说的电子商务、用户口碑、竞合形式和粉丝经济都是推广手法,互联网运用的更深层次,即是商品技能手法的开展和途径型思想形式的诞生。怎么运用好互联网将变成工程机械公司将来商战的一个首要兵器。

  工程机械开展到今日,最大的特征即是立异、信息化、智能化和全球化,信息技能在工程机械范畴的疾速运用,引发工程机械向智能、交融、节能方向开展,即从互联网到物联网的期间。

  物联网运用到工程机械能够完成两大功用,其一即是完成工程机械智能化辨认、定位、盯梢、监控等功用,使厂家、代理商、客户、操作手、效劳人员可对设备进行全天候的长途、动态办理。物联网技能、GPS技能在工程机械上的运用,厂家将能完成设备的长途检查和确诊,监控设备的运行状态;用户则可随时经过网络查找和发布售后、配件等信息。工厂机械厂家收到需求后,第一时间经过网络长途指导客户维修机器,疾速排除故障;在不久的将来,物联网可做到对设备的虚拟操作或无人驾驶,设备彻底无需置身风险的工况,无需手动操作,安全连贯的操控,全天候工作,不受外界环境影响,进一步减轻劳作压力,将人从单调、重复、风险的工况形式中解放出来。

  其次更主要的是大数据剖析,工程厂家能够经过设备的开工率判别商场行情走势,对本身的商务收购、出产制作提前计划。当国家的有关部门在汇总职业各个厂家的有关用户信息后,能够依据大数据剖析的状况,有效地进行决策,匹配整条工业链的资本,标准职业开展。

  打造多主体共赢互利的生态圈

  按照途径思想,公司应从卖设备,进化到卖设备、给工程、送效劳的全工业价值链形式

  前10年国家大规模的根底建设带来了工程机械职业的高速开展,更由于四万亿的推进,工程机械职业被推入了开展的巅峰时期。公司都在一味的扩大产能,将所得的赢利,悉数投入了地皮,工厂和设备,公司领导人的心目傍边只要两个字,保供,保供,保供!所以,不论有没有继续的商场需求,工程机械厂商都不计成本地大量地圈地建厂,扩大产能,进步工装工艺,进行产线升级,如同客户总是会有的。

  可是当商场呈现下滑和调整,经济中低速开展变成新常态的时分,高速开展带来的无穷危险和后遗症开端闪现——无穷的产能过剩,高企的库存,竞赛的加重,赢利大幅降低,难以收回的融资借款,无法遏止的恶性逾期,萎缩的商场需求等种种难题摆在职业的面前。在商场调整期,工程机械面临怎么转型开展、从头局部的新课题。

  商场在哪里?将来在哪里?这儿咱们要谈的即是互联网的另一个特征,那即是敞开、同享、共赢的途径思想。

  途径形式最有也许成果工业巨子。全球最大的100家公司里,有60家公司的首要收入来自途径商业形式,包含苹果、google、阿里巴巴等。途径形式的精华,在于打造一个多主体共赢互利的生态圈,途径思想意味着公司有必要抛弃大而全的形式,不再寻求打造全工业链的配件系统,不再请求做到职业通吃,而有必要学会放下,去粗取精。

  按照途径思想,工程机械公司应当树立起一个调集职业各种资本的交易途径,交融工程事务、设备需求、售后效劳、配件供给、金融支撑、流保供和后商场增值事务的全价值链的供需资本,从卖设备,进化到卖设备、给工程、送效劳的价值出售形式,让收购设备的用户拿到设备就有工程能够做,买设备的时分就有相似“碎屏险”相同的设备定制稳妥,那客户肯定会喜爱能够供给这么增值效劳的公司。一同将来怎么打造一款极致的“途径级”工程机械商品,这儿面包含三个层面考虑,一是具有在职业中无与伦比的硬件装备;二是全天候敏捷的长途操控软件,时间掌握设备动态,能够经过数据进行剖析;三是具有足够的资本和丰盛的运用,进步客户运用体会,构成杰出的口碑。这么的商品才干叫做途径级商品。

  我国已从出资驱动型经济过渡到花费驱动型经济,经济开展进入中低速平稳开展的新常态。现在职业的根本面是,根底建设出资、固定资产出资的长时间低迷,商场整机已然过剩,客户工程量削减,整机出售事务将悉数吃紧;但由于无穷的设备保有量,后端商场却蓬勃开展,变成亮点,比方高空途径车、路途保护设备等出售火爆,商场开端从“建”向“修”的进程演进,高的楼、宽的路、大的桥都现已建好了,我国的城市化率已达到了60%以上,那么怎么保护好已建的根底设施变成大的商场;而且,现在悉数工程机械商场的存量达到了600-680万台,每年还将新增的10%摆布的新设备,拆解约5%的设备,意味着二手设备的出售、拍卖、租赁、设备的维修保养、零配件的供给、设备的拆解收回甚至设备操作手的训练等事务,将是一个无穷的后商场。论及公司的转型,能够大胆地挑选规划这个无穷的后商场,如公司从归纳设备供给商,活跃转型为工程保护设备制作商,注重工程机械后商场,寻觅蓝海,刻画公司中心竞赛力;或由设备供给商转为设备技能效劳商,结合资本为这个建、养、修、拆的大后商场,并供给软硬件一体化的效劳和办理,变成这个范畴的领导者,那也将取得丰盛的赢利。

  面临国家经济结构调整的大环境和经济中低速增长的新常态,工程机械职业公司不只要活跃支撑国家的强军梦和强国梦,捉住一带一路、长江经济带、自贸区、京津冀一体化和新式城镇化等战略开展机会,弯道超车,让商场低谷变成巩固和拉开与竞赛对手距离的绝佳机会;更要在互联网年代,经过互联网思想,活络地呼应商场改动,制作更极致的商品,供给更丰盛的运用,更敏捷的效劳反应,为客户发明更高更多更新的价值。

  工程机械公司的转型中,关于公司的前向一体化和后向一体化考虑也十分主要,即前向进入供给商系统,进步要害零部件研制和制作才能,打造极致商品和掌控出售途径;后向与代理商一同注重设备保护运用的后商场,规划悉数全工业链,打造新的中心价值,这么的途径思想才干让公司在将来的竞赛中立于不败之地。工程公司间也更需求改动竞赛方法,能够经过广泛的协作,不再有你没我,而要共存共赢,来应对职业的剧烈改动。举一个例子,为了应对乐视TV,小米电视等新的挑战者,传统的家电厂商海信、TCL、长虹在深圳成立智能多媒体终端技能联盟,三家公司约好将在智能电视的运用程序商铺技能、互联互通运用、操作系统技能等三个方面构成共同的标准。电视作为一项显示技能的载体现已变得不再主要,更主要的是电视机内部有趣的内容和运用。职业的竞赛开端从商品的技能竞赛,进入到途径的竞赛。

  公司能够改动安排的结构,从大变小,化整为零,让各功能模块独立运营,以全新的商业形式和安排形态来适应瞬时万变的商场需求;公司应考虑改动公司、供给商、代理商、职工、客户之间的固有联系,树立起更有效率的安排,更方便的公司内部流程;将研制、制作、出售、效劳、物流、办理等一切环节运用到互联网上,将公司搬到云端。公司更应将开展融入途径思想,营建空气,将公司打造成创业立异的途径,结合职业资本,拟定职业规则,主导职业的价值分配方法。

  一句话,工程机械的互联网革新来了!

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