市场低迷工程机械行业代理商群体处境艰难

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日期:2016-5-15  阅读1227次

  在工程机械职业生态链中,有一个不常被重视的团体——代理商。他们身处商场一线,最直接最真切感受着商场带给这个职业的欢笑与泪水。

  “我是一个农民,1980年出生在安徽乡间的乡村。记住是初中二年级英语检验不及格就辍学了。工地上干过小工、修理厂当过学徒、做过柴油机和装载机的售后效劳、大修车间主任、办事处出售代表等工作,2008年,自个带着弟弟回家创业,从修理铺发家,2011年加盟某工程机械公司变成一名代理商。”安徽某闻名工程机械出售有限公司司理陶天地向咱们叙述了他的从业阅历。

  “黄金十年”绕不开代理商

  作为制作商与终端用户之间的枢纽和桥梁,代理商与职业的展开息息有关,相互依存。1978年曾经,国内工程机械制作商的展开还处于前期期间,这个期间的工程机械公司大多数是公营和团体公司,而用户也绝大多数是公营公司。

  在方案经济体制下,此刻的工程机械出售一有些经过国家筹款调拨,另一有些经过制作厂家直销。

  改革开放之后,团体、民营以及私营工程机械制作商开端呈现,国内用户团体也开端发生改变,个别和私家用户开端呈现。

  上世纪80年代后期,公营、民营和私营等国内制作商开端选用直销与代销相联系的方法出售自个的商品。与此一起,一些外资制作商的亚太地区出售总部相继在我国建立办事处或分公司,在华出售其商品及展开售后效劳,尤其是1992年后,工程机械代理商形式正式闪亮上台,并得到了迅速展开。

  以2000年为分水岭的工程机械代理商出售形式登上历史舞台后,一路走来,并非一往无前。2004年的宏观调控,对国内商场、制作商、代理商产生了一系列的连锁反应,代理商也无法逃避。

  2008年全球性金融危机,使得工程机械职业高速增加的态势嘎可是止,全部职业阴霾笼罩,代理商亦备受牵连。可是当4万亿元救市政策出台后,装载机等商品又持续一路高歌猛进了3年多。

  二十几年风雨兼程,国内工程机械代理商一路走来,窘境中不断展开,不断地走向老练。供给增值效劳、从出售供货商向效劳运营商的改变、加强代理商本身品牌建造等等,工程机械代理商用不断奋斗、探究的精力,开辟一个全新的代理商年代。

  陶天地以为,工程机械职业的“黄金十年”离不开代理商的奉献,而伴随着工程机械职业一路高歌猛进,冲锋陷阵在商场一线的代理商也尝足了甜头。尤其是在1995年今后,我国工程机械商场得到迅猛展开,代理商如漫山遍野般相继冒了出来,据不完全统计,在职业黄金期,工程机械职业中的代理商有些财物乃至一度超越了10亿元。

  一线代理商危机重重

  如今,我国工程机械代理商又面临着一次严重的检测,这个检测仍然是来自商场。2012年工程机械商场在隆冬中苦苦挣扎,代理商们是最早感受到冬天“寒”意的。我国工程机械工业协会会长祁俊曾在职业陈述中提及:“2012年以来的职业经济运转状况与2011年同期呈现无穷反差,大多数公司的资金状况和效益状况不佳,这是工程机械职业近十年来呈现的一个艰难。”

  陶天地说,到了2013年,久盼的出售旺季迟迟没有呈现,3月不旺,4月不火,“金九银十”也不复存在。2014年更是雪上加霜,冷到了冰点。站在2015的年头俯瞰全部职业又是哀鸿一片,死气沉沉。

  代理商们急了。退出?仍是坚持?一时间,陷入两难境地。

  “收入下滑、应收账款过高、现金状况不达观”等字眼频现各大工程机械公司的半年报中,犹如一把达摩克里斯白高悬在头顶。如今,现已与工程机械厂家几乎融为一体的代理商天然压力更大。

  陶天地说:“如今职业最大的压力仍是降库存,分期付款或者是削减首付带来的后续疑问也在逐渐暴露,还有阴魂不散的二手机疑问更是让人头疼。”

  陶天地表明,以他接触到的周边代理商状况来看,有些代理商们仍然战役在第一线,他们背注一掷,迎接着职业不可避免的洗牌,“关于代理商职业来说,如今的将来好像只要一个字,那即是‘熬’”。

  “等候商场环境的改变,等候项目的启动,仍是有期望的。”一位代理商客户如是说。信任这种主意亦是当下很多苦苦支撑的代理商们的心中愿望。

  不作为,即是最大的作为?果真如此吗?

  也有职业剖析师不认可上述观点,以为在当前状况下,恰是痛定思痛,改造改变之时。

  业界剖析人士指出,我国的代理商怎么脱节被迫生计?代理商是否能经过非常好的方法独当一面展开?作为现代商场营销的精华,代理商怎么在这期间联系我国的特征商场,找出一套合适本身的运营形式,关于国内代理商而言含义严重。

  进军后商场或是条将来

  当下,在我国工程机械职业中,代理商仍然归于一个相对“弱势”的团体:法律制度不完善;银行和租借公司强势照旧、旱涝保收;客户是大爷、厂家是老爷,时不时还得受点“夹板气”。

  可是,在全部工程机械产业链中,代理商也有其最大的优势,那即是靠近商场与客户。

  设备修理、配件供给、租借、二手机流通和再制作,任何一环都离不开代理商。

  业界人士以为,如此环环相扣,刻画代理商自个的品牌就变成变被迫为主动的一大契机。因而,工程机械制作商们应当趁此时机修炼内功,完善售后效劳商场、进行人员的培训和准备。进入后商场或效劳类的人物或将有更大作为。

  有些代理商由于起步较晚,所以有关于别的代理商,不管在公司规模、安排构造、人员素质、资金、实力仍是管理水平、展开理念等方面都有必定距离。那就无妨借鉴一下国外的先进经验。

  进军后商场,延展商品链恰是国外工程机械代理商所做的。据调查,一台工程机械商品从运营到报废时,它的运营附加值超越这台设备商品差报价的10倍以上,可见代理商进军工程机械后商场空间无穷。

  一起,工程机械商品的售后效劳一向都在代理商的手中执行,主动权在自个。尽管如今商场不景气,可是修理效劳就好像咱们周围的医院相同,历来都没有门庭罗雀的时分,曩昔十年飞速展开的职业留给代理商一个无穷的工程机械商品保有量,超出三包期的工程机械商品修理效劳无疑是代理商走出商场窘境的又一条明路。

  除此之外,代理商还要有自个的品牌,这就不能只局限于代理事务,还要向与之紧密有关的物流、配送、培训效劳、融资租借商等范畴不断延伸本身事务。一起,代理商也能够借此完善、稳固自个的分销网络,拓宽自个的商场。

  还有,即是要专一,专心,不要贪心更多。中小型代理商假如还要在这个职业待下去,就有必要想办法活下去。阿里巴巴掌门人马云曾经说过一句话,“今日很严酷,明日很夸姣,后天更夸姣,大多数人死在明日晚上,看不到后天早晨的太阳。”为了“能看到后天早晨的太阳”,中小代理商们假如有时机,就应当放下身段去做后商场;假如还要做代理,那么就要顺应年代的展开,呼应厂家的号召,放下姿势,收收食欲去做区域代理,精耕细作,养精蓄锐,等候时机。

  另外,做小型区域代理也是不错的选择,能够多样化展开,这种多样化是指代理的品类,也即是做一些咱们都不垂青的东西,但有必要是有潜力的品类,不要和老练代理商以及品牌硬碰硬,由于咱们都耗不起了。

  陶天地说,万变不离其宗的是,清晰本身定位,走专业化之路。将来,代理商洗牌在所难免,只注重短期利益、忽略品牌宣扬、短少创新精力的代理商毕竟将被筛选。这是年代的产物、是历史和命运赋予咱们的检测。商场如战场,即是这么严酷。今日还活着的代理商,是好样的,明日假如还能活下去的代理商是让人敬重的!

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